Ristiinmyynti – mahdollisuus vai haaste?

Ristiinmyynti on yksi tehokkaimmista tavoista kasvattaa yrityksen liikevaihtoa, olipa kyseessä ravintola, verkkokauppa tai perinteinen B2B-yritys. Monien yritysten suunnitelmissa ristiinmyynti nähdään lupaavana kehitysalueena, mutta erityisesti B2B-kaupassa se usein jää pelkiksi hyviksi aikeiksi. Miksi näin?

Ristiinmyynnin perusidea on tarjota asiakkaille tuotteita tai palveluita, jotka täydentävät heidän aiempia ostoksiaan tai tuovat lisäarvoa esimerkiksi keskittämisalennusten muodossa. Tämän seurauksena asiakasuskollisuus kasvaa, asiakassuhteet syvenevät ja tyytyväisyys lisääntyy, kun asiakkaalle voidaan tarjota aidosti hyödyllisiä ja relevantteja ratkaisuja.

Ristiinmyynti ei palvele ainoastaan asiakkaita, vaan myös myyjää. Myyntiprosessi tehostuu, kun yksi henkilö pystyy hoitamaan asiakkaan tarpeet kattavammin, esim. yhdistämällä eri tuotekategorioita toimituksissa ja pienentämällä näin logistiikkakuluja.

Haasteet ristiinmyynnissä

Järjestelmät, tavoitteet – ja arki. Nämä ovat kolme keskeistä syytä kysyttäessä ristiinmyyntiin liittyvistä haasteista.

1) Järjestelmät

Monien yritysten järjestelmät eivät tue eri tuoteryhmien yhdistämistä. Tämä on erityisen yleistä organisaatioissa, joissa eri liiketoimintayksiköt hallinnoivat omia tuotteitaan ja asiakkaitaan.

Salattu data, kuten hinnat ja toimituserät, voi estää tehokkaan yhteistyön. Lisäksi yksittäisten liiketoimintojen räätälöidyt järjestelmäratkaisut voivat tehdä yritystasoisesta toiminnasta lähes mahdotonta.

Jotta ristiinmyynnistä tulee osa ydintoimintaa, järjestelmät on sovitettava tukemaan sitä.

2) Tavoitteet

Ristiinmyynti jää usein tavoitteellistamatta, eikä sitä kytketä palkitsemisjärjestelmiin. Myyjille uuden kategorian omaksuminen on aina lisätyötä, eikä pieni lisäkategoria välttämättä näytä vaivan arvoiselta. Tämän vuoksi ristiinmyynnin merkitys tulisi nostaa esiin tavoitteenasettelussa ja palkitsemismalleissa, jotta se koetaan aidosti tärkeäksi.

3) Arki

Yritysten arkirutiinit sujuvat usein parhaiten, kun pysytään omissa rooleissa ja rajoissa. Kun rajoja ylitetään asiakas-, tuoteryhmä- tai liiketoimintatasolla, syntyy helposti konflikteja.

Yksilöiden henkilökohtaiset intressit voivat ajaa yrityksen etujen ohi, ja ristiinmyyntiä yrittävä myyjä ei saa tarvitsemaansa tukea.

Ristiinmyynnin onnistuminen edellyttää siilojen ylittämistä, vahvaa työyhteisön tukea ja osaavaa johtamista.

Ristiinmyynti voi olla yritykselle merkittävä kasvun lähde, kun järjestelmät tukevat toimintaa, tavoitteet ja palkitsemismallit ohjaavat oikeaan suuntaan, ja arjen prosessit mahdollistavat rajat ylittävän yhteistyön. Vaikka haasteita on, ristiinmyynnin potentiaali tekee sen ratkaisemisesta vaivan arvoista. Onnistuessaan ristiinmyynti ei ainoastaan lisää myyntiä, vaan myös vahvistaa asiakassuhteita ja parantaa tehokkuutta.