Miksi pk-yritykset eivät kasva ja mitä sille voi tehdä?

Pk-yritysten kasvua selitetään usein markkinoilla, kilpailulla tai rahoituksella, mutta tuore tutkimus osoittaa, että todelliset esteet löytyvät useimmiten yrityksen sisältä. Ruotsalaisten pk-yritysten kasvua analysoinut tutkimus nostaa esiin kolme ratkaisevaa kokonaisuutta, jotka vaikuttavat toisiinsa ja määrittävät yrityksen todellisen kasvukyvyn: liiketoimintamalli, johtaminen ja ihmiset.

Nämä kolme aluetta muodostavat kasvun perustan. Jos jokin niistä pettää, kasvu hidastuu tai pysähtyy, vaikka markkinat olisivat kunnossa ja kysyntää riittäisi.

1. Liiketoimintamallin selkeys luo kasvun suunnan

Pk-yritykset tunnistavat usein hyvin liiketoimintamallinsa haasteet, mutta eivät aina tee riittävän selkeitä valintoja. Tämä näkyy epäselvissä kohderyhmissä, hajanaisessa myynnissä ja tarjoomassa, jota asiakkaan on vaikea ymmärtää ja siten myös ostaa. Mikäli liiketoimintamalli ei ole riittävän tarkka, yrityksen kasvu jää satunnaisten onnistumisten varaan.

Kasvua tukee esimerkiksi se, että yritys määrittelee tarkasti, keitä se haluaa palvella ja keitä ei. Ihanneasiakasprofiili* auttaa fokusoimaan tekemistä, ja ohjaamaan panostukset oikeaan suuntaan. Myyntikanavat on hyvä valita niin, että ne tukevat skaalautuvaa kasvua.

Tarjooman kannattaa olla yhtä lailla rajattu, yksiselitteinen ja kohderyhmälle relevantti. Palvelut ja tuotteet kannattaa paketoida toistettavaan muotoon, jotta kasvu ei perustu jatkuvaan räätälöintiin.

2. Johtaminen on pk-yritysten suurin yksittäinen haaste

Tutkimuksen mukaan pk-yritysten kasvun vaikeimmat kysymykset liittyvät johtamiseen. Organisaation kasvaessa aiemmin toimineet rakenteet alkavat hidastaa päätöksentekoa ja hämärtää vastuita. Kasvu vaatii selkeitä rakenteita ja yhteistä ymmärrystä suunnasta, mutta juuri näissä kasvuyritykset usein kompastuvat.

Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että kasvustrategia on sanoitettava lyhyesti ja jaettava koko organisaation kesken. Jokaisen roolit ja vastuut on tehtävä näkyväksi ja ymmärrettäväksi. Yrityksen on vahvistettava arkista operatiivista johtamista siirtämällä tehtäviä pois omistajilta / ylimmältä johdolta ja siten varmistaa, että jatkuvaan strategiseen työhön jää riittävästi aikaa.

3. Ihmiset ja kulttuuri ratkaisevat, kestääkö kasvu

Tutkimuksen yllättävin löydös oli se, että ihmiset ja organisaatiokulttuuri muodostavat pk-yritysten haastavimman kasvun osa-alueen. Yritykset tiedostivat markkinan ja liiketoimintamallin haasteet, mutta henkilöstöön liittyvät kysymykset koettiin kaikkein vaikeimmiksi ratkaista ja ennakoida.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että yrityksen kannattaa rakentaa rekrytointi suunnitelmallisesti etukäteen, eikä reaktiivisesti. Kasvua kestävä kulttuuri vaatii selkeitä käytäntöjä, jotka ohjaavat yhteistyötä ja oppimista. Jokaiselle roolille on hyvä määritellä konkreettinen oppimispolku, joka varmistaa, että osaaminen kehittyy kasvun mukana.

Yhteenveto

Pk-yritykset eivät tyypillisesti pysähdy kasvuun siksi, että markkinat olisivat tukossa tai asiakkaat puuttuisivat vaan siksi, että liiketoimintamalli on epäselvä, johtamisen rakenteet eivät riitä ja organisaation osaaminen tai kulttuuri ei kasva yrityksen mukana. Näiden kolmen alueen ollessa tasapainossa, pk-yritys pystyy kasvamaan nopeammin, terveemmin ja kestävämmällä tavalla.

________________________________

Tunnistatko haasteet? Me Kasvutoimisto IHME // Growth Agency IHME voimme auttaa arvioimaan yrityksenne tilannetta ja tukemaan muutosmatkalla kohti kasvua.

Artikkeli pohjaa tutkimukseen Kindström, Carlborg & Nord: Challenges for Growing SMEs – A Managerial Perspective (2024)

*ihanneasiakasprofiilia (icp) on käsitelty tarkemmin Kasvutoimisto IHMEen aiemmassa artikkelissa ”Tarkka asiakasprofiili on kasvuyrityksen paras ystävä”