Tarkka asiakasprofiili on (kasvu) yrityksen paras ystävä
Fokus tuo kasvua, ja kasvu tuo kannattavuutta.
Yritykset haluavat kasvaa, mutta monen kasvustrategian kompastuskivi on sama: myydään kaikille. Ajatus “mitä enemmän asiakkaita, sitä parempi” kuulostaa intuitiivisesti oikealta, mutta todellisuudessa se johtaa usein fokuksen hajoamiseen, monimutkaisiin tuoterakenteisiin ja heikkenevään kannattavuuteen.
Kun myynti ja markkinointi yrittävät tavoittaa kaikenlaisia asiakkaita, viestit laimenevat, hinnoittelusta tulee sekavaa ja sisäiset prosessit venyvät. Lopulta resurssit kuluvat, eikä kasvu tuota toivottua tulosta.
Menestyvimmät kasvuyritykset panostavat tarkkaan ihanneasiakasprofiilin (Ideal Customer Profile, ICP) määrittelyyn ja sen ajan tasalla pitämiseen.
Ihanneasiakasprofiili on strateginen työkalu, joka ohjaa koko organisaatiota keskittymään niihin asiakkaisiin, joille yritys tuottaa eniten arvoa ja jotka vastaavasti tuottavat parhaan liiketaloudellisen tuloksen.
Miksi ihanneasiakasprofiili on tärkeä?
1. Fokusoituminen parantaa kannattavuutta Myymällä pienemmälle, mutta sopivammalle joukolle, yritys säästää aikaa, rahaa ja energiaa. Harvard Business Review’n tutkimusten mukaan nykyisen asiakkaan pitäminen on jopa 5–25 kertaa edullisempaa kuin uuden hankkiminen. Kun yritys tietää tarkasti, kuka on sen “paras asiakas”, se voi kohdentaa resurssinsa tehokkaammin ja kasvattaa asiakkaan elinkaariarvoa (LTV).
2. Myynti tehostuu ja voittoprosentit kasvavat TOPO:n ja HubSpotin laaja analyysi osoittaa, että yritykset, joilla on selkeästi määritelty ICP, voittavat tarjouksia keskimäärin 68 % useammin kuin ne, joilla ei ole. Selvän fokuksen omaava myyntitiimi tietää kenelle puhuu, jolloin myyntiviestit terävöityvät, asiakaskohtaamiset paranevat ja päätökset nopeutuvat.
3. Vähemmän hukkaa ja enemmän arvoa Yrityksen keskittyessä oikeisiin asiakkaisiin, markkinointi ja myynti voivat puhua aidosti asiakkaan kieltä. McKinseyn tutkimusten mukaan asiakaskeskeisesti toimivat B2B-yritykset kasvavat liikevaihdoltaan keskimäärin 2,5 kertaa kilpailijoitaan nopeammin.
4. Skaalautuminen helpottuu Skaalaaminen on mahdotonta, jos jokainen asiakas vaatii räätälöintiä. Selkeä ICP antaa perustan tuotteiden, hinnoittelun ja asiakaskokemuksen yhdenmukaistamiselle. Rajatun asiakaskohderyhmän avulla prosessit voidaan automatisoida ja skaalata tehokkaasti ilman, että laatu kärsii.
Ihanneasiakasprofiilin rakentaminen alkaa datasta
1. Aloita datasta ja faktoista Käy läpi nykyiset asiakkaasi ja tunnista ne, joiden kanssa liiketoiminta on ollut aidosti kannattavaa ja yhteistyö sujuvaa. Tarkastele esim. tuottoa, asiakkuuden kestoa, käyttöönoton nopeutta ja tiimin kuormitusta. Data antaa pohjan, mutta sitä kannattaa täydentää myynnin, asiakaspalvelun ja johdon näkemyksillä.
2. Tunnista yhdistävät tekijät Etsi kaavoja: toimiala, yrityksen koko, kasvuaste, teknologia, sijainti tai jopa yrityskulttuuri. Usein ihanneasiakkaat ovat yrityksiä, jotka ovat tietyssä muutostilassa, esimerkiksi laajentumassa uusille markkinoille tai digitalisoimassa toimintaansa.
3. Rajaa rohkeasti ja määrittele myös “ei-asiakkaat” On yhtä tärkeää tietää, keitä ei tavoitella kuin keitä tavoitellaan. Kaikki liidit eivät ole hyviä liidejä, ja sopimattomien asiakkaiden karsiminen säästää valtavasti aikaa ja resursseja. ICP on siis myös strateginen poissulkulista, joka suojaa organisaatiota vääriltä asiakkuuksilta.
4. Linjaa koko organisaatio asiakkaiden ympärille Kun asiakasprofiili on määritelty, sen tulee näkyä kaikessa: hinnoittelussa, markkinointiviesteissä, tuotekehityksessä, myynnin prosesseissa ja asiakaspalvelussa. Ihanneasiakasprofilointi on liiketoimintastrateginen työkalu.
5. Mittaa ja päivitä säännöllisesti Markkinat muuttuvat, ja niin muuttuvat myös parhaat asiakkaat. Seuraa tunnuslukuja kuten myyntisykliä, voittoprosenttia, asiakkuuden arvoa (ACV), asiakashankinnan kustannusta (CAC) ja poistumaa (churn). Päivitä asiakasprofiilia jatkuvasti kokemuksen ja datan perusteella.
IHME voi auttaa ihanneasiakkaan löytämisessä
Kasvutoimisto IHME auttaa yrityksiä määrittämään ja viemään ihanneasiakasprofiilin (ICP) arkeen käytännönläheisesti ja dataan perustuen.
Tyypillisesti autamme asiakkaitamme:
- analysoimaan myynti- ja asiakastiedot kannattavuusnäkökulmasta
- tunnistamaan korkean arvon asiakassegmentit
- rakentamaan selkeän asiakassegmentointimallin
- suuntaamaan myynnin ja markkinoinnin panokset oikein
Kasvu syntyy siitä, että myydään kaikille vaan siitä, että myydään yhä useammin niille, joille tuotetaan suurin arvo, ja jotka tuottavat suurimman arvon takaisin.
Lähteet
• Harvard Business Review – The Value of Keeping the Right Customers • TOPO & HubSpot – Organizations with a strong ICP achieve 68% higher account win rates • McKinsey – Customer-centric growth in B2B markets
