Mikä muuttaa myyntiä tulevaisuudessa tekoälyn lisäksi?
Yrityksissä pohditaan yllättävän vähän muita myyntiin vaikuttavia trendejä. Ehkä johtuen siitä, että teknologian kehittyminen on konkreettista, ja sen vaikutukset omiin toimintatapoihin on helppo viedä toimintasuunnitelmiin ja investointilaskelmiin.
Asiakasprojekteissamme myynti nousee tavalla tai toisella usein keskiöön, puhuttiinpa sitten strategiasta tai johtamisesta.
Miten myydä enemmän, paremmin, tehokkaammin, kannattavammin?
Toimialasta ja yrityksestä riippumatta yhteinen ymmärrys on, että tekoäly tulee tavalla tai toisella vaikuttamaan myyntityöhön. Keskeisiksi nousevat parempi asiakasdatan hyödyntäminen ja tiedon parempi laatu sekä systematiikan tehostuminen.
Iso ja vaikuttava murros on kuitenkin aivan muualla. Henkilökohtaisissa kohtaamisissa, arvostuksessa ja luottamuksessa.
Asiakkaat arvostavat inhimillistä, henkilökohtaista vuorovaikutusta. Empatia, tunneäly ja aitous korostuvat, ja ihmisestä tulee aiempaa tärkeämpi monimutkaisten ratkaisujen ja palvelujen myynnissä. Myynti inhimillistyy.
Yrityksen arvopohja myös vaikuttaa entistä enemmän. Vaikka nykyinen maailmanpoliittinen tilanne vaikuttaisikin hetkellisesti vähentävän vastuullisuuden merkitystä, eivät ostajat ole lopullisesti aihetta hylänneet.
Erityisesti nuorempien sukupolvien siirtyessä ostajiksi, arvopohjaisuus tulee korostumaan merkittävästi. Nuoret sukupolvet painottavat yritysten arvoja, eettisyyttä ja läpinäkyvyyttä päätöksissään. He haluavat ostaa yrityksiltä, jotka jakavat heidän maailmankuvansa. Myynti perustuu entistä enemmän luottamuksen rakentamiseen.
Individualismin kasvu näkyy myynnissä mm. hyperpersonoinnin odotuksena. Kuluttajakaupassa datan avulla rakennetaan henkilökohtaista tarjoomaa, mutta myös B2B-kaupassa asiakas haluaa myyjältä tuotteiden tai palveluiden räätälöintiä. Asiakas- ja ostajakeskeisyys vahvistuu, ja myynniltä odotetaan yksilöllistä asiakaskokemusta.
Tunnekyvykkyys nousee siis vahvasti perinteisen myyntitaktisen osaamisen rinnalle, ja ohi.
Mihin teidän yrityksessänne myynnin kehittäminen painottuu? Onko inhimillisyys, luottamuksen rakentaminen ja yksilöllisten odotusten huomiointi asialistalla?
Uskallamme väittää, että ei.
Haastava talous- tai markkinatilanne nostaa kovat ja helposti seurattavat mittarit kärkeen. Tulevaisuudessa voittaja on kuitenkin se, joka uskaltaa rakentaa myyntiään lähemmäs asiakasta, ostajaa, ihmistä.
Tämä edellyttää uutta osaamista ja uusia mittareita, mutta ennen kaikkea myyntijohdon asennemuutosta.
Ollaanko teillä tähän valmiita?
